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新哥：290162017
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本文字数 2983字 | 阅读时间 5 分钟 | 请你放下浮躁，认真阅读完
著作：《企业经营之道》
作者——索寂魁
江湖号称：中国经营之神
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“
如果不是实地走访，我们很难相信这个拥有25家门店，约13000平方米经营面积的小企业，一年的销售额可以做到1.8亿元，单店日均销售更是高达1万元以上，活动做得好，一天甚至能卖到7万元！到底怎么做到的呢？下面给你详细讲解：学了就能用
”颇有嚼头的是，这家名为“天天连锁超市”的小企业并无真正意义上的生鲜经营、物流中心和总部办公室。就是在这种状况下，董事长祝真硬是用6年的时间活生生地上演了一出“鲤鱼跃龙门”。而引导天天超市步入正轨的正是祝真那套特有的理念以及独特的运营机制！ 工资也玩“升级换代”路上，祝真告诉记者，“老板要有境界，就要时刻有成就他人之心，先成就员工的梦想才能顺便成就自己的梦想”。他认为，有钱就应该大家一起赚，为此他做了一个大胆的决定：每个月除了正常的工资照发，另外还分钱给员工，店长也可以入股新店。祝真不是在开玩笑，而是真的开始了他的“疯狂计划”，并根据自己的理念设想制定了下面的工资制度执行表：从表格中不难看出，具体机制是在工资、津贴照发的基础上，把超额部分的利润分给员工，并每月以各种奖项嘉奖业绩优秀的员工。比如通常一个店月营业额30万元左右，祝真就和员工签订一份协议，规定下个月超出30万元营业额部分的毛利润，公司分一半门店分一半，其中门店的50%店长分20%，其他店员分剩下的30%，当月就分。为什么选择月营业额30万元作为临界点？月营业额达不到30万元的门店又该怎么办？因为PK奖的筛选是以各店的上月增长比排名为依据的，这就意味着，各门店的销售数据在内部员工之间都是公开的，而且各店的日均销都在10000元以上，拿30万元作为临界点，竞争更公平化，上升的空间也大。而没有超额完成的，或者连月营业额30万元都没实现的门店，不仅拿不到超产奖，还要面临着因连续2月PK上黄榜而被辞的风险。起初，员工们并不以为然，想看看祝真到底能玩出什么花样。结果，月营业额30万的门店竟然在第二个月卖出了40万的好成绩，祝真感慨之余当即拍板分钱，直接发现金！这下，员工们都不淡定了！每天都在绞尽脑汁地想多卖快卖，平时掉在夹缝里无人问津的袋装方便面，理货员们恨不得把它们都揪出来卖掉，脑子里想的和议论的都是赶快把销售额卖到30万元。“有一次，肚子很饿，就去天天超市买泡面，本以为关门了，没想到晚上11点多了还在营业，要知道对于一个县级市的超市来说，11点已经很晚了。”陪同我们一起参观的严助理颇为兴奋地讲述了他在天天的购物经历。祝真也没想到，为了超额完成任务，员工们会营业到那么晚，索性又加大了力度：把过去只有老板掌握的货品信息、销售数据、进货成本、水电成本等全部对员工公开，让员工意识到他们就是老板！一时间，员工间一片沸腾声，积极性饱满不说，就连老板没想到、没要求的工作，员工们都主动去做、去完成。这一仗，祝真打得确实令人佩服！店长入股变老板眼看升级工资制度后，员工们的干劲越来越足，运营也一天天好了起来，祝真决定将计划疯狂到底，让店长们入股新店。谈及为何有如此想法时，祝真说，“一来是想圆店长的老板梦、将店长们积累的能量为新店所用，二来可以充分利用闲置在店长手里的资金，这样就轻而易举地解决了困扰无数中小企业的‘融资难’问题。”那具体入股条件是怎样的呢？首先，只有任职一年以上的店长和经理才有资格入股任意一家新店，但店长自己经营的那家除外。第二，店长和经理所持股份不得超过10%。第三，每半年分红一次，离职者分红减半。第四，退股保证不亏有利息，已经有分红过的，成本金额减去分红金额再加上成本金额利息（按1分利/年算），分红金额超过成本金额的情况协商解决。第五，单店结束股权清算。入了股店长分明就成了老板，不但主动向顾客推荐利润更高的商品，最好、最显眼的位置用于陈列卖得最快的商品；就连店里每天配什么货更适合销售？每个月的成本、利润、水电、人工、损耗多少？每天赚了多少钱？店长们都算得清清楚楚。下放权力的同时，祝真也会把控大局。当店长、经理月收入达到10000元时，为了保持员工的积极性，祝真决定将原来30万月营业额基数提升10%至15%；收入达到15000元时，基数再相应提高一部分。祝真在3月份的工资制度执行表中，添加了一项“培养奖”，明码规定老店长若培养出一位合格的新店长，就奖励10000元，但如果新店长在一年任期内因业绩不佳被开除，那这10000元奖励是要退还回来的。店长作为股东，一边推动新店的开业，一边为新店培养合格的店长，自己有奖励不说，还可以再入股新店。而对于祝真来说，再开店时，人才、资金都有了保证。独特的经营理念我愿意从事销售，因为学会销售我将衣食无忧；我愿意帮助顾客，因为帮助顾客让我找到工作的快乐；我愿意努力工作，因为我要成为家庭、家族有用的人；我愿意尊重同事，因为同事是我人生路上的良师益友；我愿意提升自我，因为我不想被人看扁；我愿意洁身自爱，因为我要成为思想真实、灵魂健康的人。六个做到：敬畏、安全、会员、新鲜、清爽、节约。问及天天超市的经营理念时，祝真连用六个愿意表达了他对员工的要求与期望，“我制定的这些纪律制度都是站在员工的角度写的，当时就想如果我只是门店的一个小员工，我希望自己在天天超市学到什么，我要成为怎样的一个人，又该怎样展示自己的价值，更多是想通过这些理念来激发员工的干劲，就是这么简单。”其实，这些机制的实现和祝真独有的经营理念是分不开的。金村店店长张婷是一位地道的河南人，和丈夫在天天超市工作已有几年，她告诉我们，“祝总对员工很好，像我和我丈夫这样的外地人，给店长分配的是两室一厅，门店员工住集体宿舍，除了水电费自付外，房租都是由老板承担。老板对员工好，员工的干劲也足！”颇为有意思的是，未婚帅哥只要被天天超市美女选中，超市就承诺给每位帅哥送彩礼9999元；任职满18个月且怀孕生产的员工，送2个月基本工资，经理则送3个月基本工资。看到这样的条例，大家在抿嘴一笑时，是不是觉得老板很有爱？祝真可不是只有爱心的一面，在他看来，找到一个制衡的、敞开式的机制才是确保员工受益、企业发展的长久之计，而祝真现有的一套运营机制，的确也证明了这一点。第2集：超市开业活动做对了，3天收入五百万
现在开超市，说难也难，说容易也容易！超市生意好不好，关键看你有没有做对营销活动。
营销活动没做好，倒闭的有很多家超市；营销活动做得好，生意也就不愁了，像接下来我要介绍的这家超市，开业3天就收回了500万现金。我们看看具体是怎么做的？钟老板新开了一家中小型的超市，位置还算好的，虽然没有处于热门商圈中，但是位于几个居民社区旁边。刚开业不久，生意一般。他想让我帮他策划一下营销活动，目的就是快速回笼资金、吸引客流。于是我给了以下几个活动方案，这些活动可同时进行，相互配合，为期7天。1. 线上集赞引流让客户转发活动内容到朋友圈，集赞58个免费赠送伊利牛奶一箱，集赞98个送5L金龙鱼调和油一桶。集赞活动虽然比较老套，但是效果是很不错的，只要奖品足够吸引人，每一个到店消费的人都可以参与。2. 收押金截流锁流让客户交1880元押金，送价值1980元电动车1辆，再送价值199元的品牌电饭锅1个，现场交钱，马上拿走，仅限30个名额。交2980元押金，送价值3280元电动车1辆，再送价值199元的品牌电饭锅1个，还送一套价值498元高档四件套，现场交钱，马上拿走，仅限20个名额。很多人看到这里肯定疑惑，押金是要退给客户的吧，这不是白送了么？不亏本么？首先我们要知道，目前我们最重要的是什么？是快速回笼资金，做好现金流。那么让客户只交押金就能得到超出押金价值的礼品，是不是能快速吸引客户交钱，是不是能快速收取一部分资金。另外，背后我们的操作肯定不会是客户想当然的那样，首先，电动车和品牌电饭锅这些礼品，实际进货成本，我们可以控制在押金之内，只是对外宣传的价值要高出押金即可，那么这样一来，我们是不是其实还有得赚？然后关于押金退还客户的问题，我们不一定是一次性退还，而是可以分批次退还。比如1880元的押金，我们可以拆成12个月或者24个月退还，只限在每月的月底两天时间才可领取退还的押金。让客户拿收据或本人身份证前来领取押金即可，来了就可以领，如果是按照24个月来领的话，相当于我们只需要每月退80元左右即可。这样一来，我们这个退押金的环节，其实变成了锁定客户的过程，让客户每月都固定那个时间来领，是不是增加了客户的到店消费几率，是不是能让他们养成固定的消费习惯？另外，会不会存在有些客户就是忘了来领，那么忘了来领的钱也就成为了超市的资金了。所以看问题不要看表面，我们一定要比客户更聪明，不要怕吃亏，客户占的都是小便宜，而我们是要赚他们后面的大钱。也不要担心所有的客户都会全部按照规矩领了押金不消费，从概率上来说，是可以遵守三三原则的，就是三分之一的客户不赚钱，三分之一的客户赚微利，三分之一的客户赚暴利。3. 充储值卡回笼资金让客户充储值卡，是实实在在的把钱进账了，在活动期间，只要客户充值500元储值卡，就送5L金龙鱼调和油一桶，充值1000元储值卡，就送价值199元电饭锅一个和金龙鱼大米一袋。总之要想让客户充值，就一定要再给客户一些好处，在这里，送实实在在的商品会更好，不要送什么商家优惠券和礼品卡什么的，很多人看不上，拿到了也很少会用，因此吸引力不大。4. 抽奖活动提高销量这种活动比较常规，可以设置消费满200元以上或充值满500元获得一次抽奖机会。一等奖送价值1980元电动车一辆，二等奖送价值199元电饭锅一个，三等奖送价值68元牛奶一箱等等。而且要让收银员和店内引导员多和顾客宣传，促成客户消费满200元的举动。不要单单依靠店内文案海报宣传，人为的口述效果一定会比看的更好。5. 裂变会员业绩暴增让客户推荐2个新的充值会员，送金龙鱼调和油1桶，推荐5个人，送高级纯棉四件套一套。总之奖品可以自行设置，以吸引人为目的。让客户帮你去裂变会员，成倍的实现业绩增长。所有这些活动，其中操作的细节就是，一定要把要送的礼品摆放出来，全部集中在一起让路人亲眼看到摸到。造势给人震撼感，用来增加人气，吸引人进店参与活动。经过这么一策划，钟老板仅用3天时间就达到活动预期，原定7天的时间提前结束，总共充值500多万会员费，成功锁定周边2000多的顾客。如何策划一场引爆客流量的活动？
如何用系列活动，轻松锁定客户，促进消费？
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