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新哥：290162017
今年以来，“鲜生”四起。
继我们熟知的“盒马鲜生”、“厨鲜生”、“蛙鲜生”之后，10月13日，昆明又开出一家名为“飞渔鲜生”的食品超市。这家超市是由原沃尔玛高管龙腾阳和他的团队创办，以海鲜冻品、进口牛排为主营品类，此外还经营厨房用品、精品水果、酒水饮料、休闲食品等品类。
飞渔鲜生创始人龙腾阳向《第三只眼看零售》分享了这样一组数据：飞渔鲜生门店面积大约200平方米，其中后厨面积40平方米；以开业十天以来的数据计算，平均每日销售额为三万元；商品数大约1300个SKU、客单价60元、超市毛利率为高于便利店。
虽然命名上挤入“鲜生系”，但飞渔鲜生的模式完全不同于业内所熟知的生鲜超市或者是社区超市，而融入了跨界概念的创新业态。
从它的商品结构上可以看出这一特点：首先是冻品，这一部分销售占到了门店销售额的40%以上。其中冷冻牛肉有十几个SKU、冻品海鲜有七十多个SKU，也就是说仅冻品一项就有将近100支单品，接下来分别是休闲食品、酒水饮料、餐厨百货、以及调味品等。在经营模式上，飞渔鲜生也突破线下零售的单一形式，而是采用零售与批发结合、线上与线下同步的形式。
“飞渔鲜生的所有商品都是围绕给目标顾客群提供更便捷的餐饮解决方案而展开。以我们销售的一款冬阴功汤为例，冬阴功汤料+一瓶椰奶+一包专用调料，组合在一起就能制作一道地道的冬阴功汤，上述材料都能在飞渔鲜生买到，一共下来不到二十块钱”。龙腾阳告诉《第三只眼看零售》。
超市+餐饮：堂食销售占比30%飞渔鲜生位于昆明市盘龙区茭菱路的临街商铺。由于物业结构所限，这家门店并没有像其他商铺那样拥有通透的玻璃外墙，只有两个对称分布的入口将消费者引入卖场内部。卖场入口之间是一面实体墙，用红色颜料染涂成竖条纹的形状，远远看上去像一个集装箱。墙面用白色颜料手绘出几个英文单词：Mr_fei（飞渔鲜生）。
外立墙以红色集装箱的图案进行修饰隐含这样一层意思里面：这是一家主打进口商品的超市，商品都是坐着船远渡重洋而来。事实也是如此，龙腾阳告诉《第三只眼看零售》，飞渔鲜生进口商品占比大约60%-70%。
飞渔鲜生店内是一块四四方方的卖场空间，主动线呈U型分布，“U”字两端正对着两个出口。收银台位于卖场里侧，正对门口的位置。
飞渔鲜生最大的特色在于它将餐饮与超市进行了有机融合。消费者购买的任何海鲜、牛排等食品可以现场加工。飞渔鲜生卖场最里侧设置了一个小餐吧，吧台前是一排高脚椅，通过餐吧透明的隔断可以看到厨师现场加工海鲜的景象。
消费者点上一块牛排或者一份海鲜之后，便可坐在吧台旁一边看着厨师加工美食，一边点一杯鸡尾酒佐餐。笔者观察到，飞渔鲜生也在销售几款调制的鸡尾酒，价格要比酒吧便宜大约三分之一。此外，为了粘合更多顾客群，给消费者提供更多元的产品，飞渔鲜生还现场制作一些如炒面、炒粉等当地小吃。
超市+餐饮其实国外零售业比较通行的玩法，如全食超市、Eataly超市等已经将餐饮与超市结合地部分彼此了。对于欧美一些国家的消费者而言，在全食请客吃饭，俨然成为一件很体面的事情。但在中国，虽然如永辉超市金标店等也进行餐饮与超市的组合，但餐饮部分销售占比较小，依然在培养阶段。而龙腾阳告诉笔者，在飞渔鲜生现场加工海鲜进行堂食的销售额居然占到了总体销售额的30%，这是一个很可观的数字。
乐城超市总经理王卫曾经说过，超市餐饮化，餐饮堂食化是实体超市未来一大趋势。为什么飞渔鲜生的堂食占比如此之高？《第三只眼看零售》认为，首先，它的品类非常聚焦，迅速占领了消费者的心智——这里就是吃进口海鲜最专业且性价比最高的地方（从明明来看，飞渔二字也有层含义）；其次，它真正做到了零售与餐饮的有机融合。它卖的产品马上就能够现场加工，所见就能所食，同样，消费者品尝到了也能马上装在购物袋买走。
▲透过玻璃隔断，可以看到厨师操作的场景，加强体验感
▲飞渔鲜生堂食的餐吧
▲用过的杯子和干净的杯子分开陈列，细节到位
零售+批发：多条腿走路那么，飞渔鲜生是一家传统意义上的零售店吗？也不尽然。按照龙腾阳的规划，飞渔鲜生是一家零售+批发多条腿走路的创新业态。
首先，它是一家零售商。通过商品零售获得利润养活门店，并且通过门店的宣传作用提升飞渔鲜生在消费者心目中的口碑。据龙腾阳透露，按照当前门店运作情况，飞渔鲜生实现门店自身的盈利或可期待。
其次，它是一家批发商。作为主打品类，飞渔鲜生在冻品海鲜的供应链上面钻研较深，通过跨境电商平台、自贸区直接采购等方式获得这一品类的高级别代理权。然后以优惠的价格批发给昆明市场的餐厅、酒楼等企业。“我们已经与多家酒店达成了协议，为他们提供冻货产品”。龙腾阳告诉《第三只眼看零售》。
笔者认为，飞渔鲜生的批发业务是抢占了昆明市场的一个空白点。“昆明市场有成熟的生鲜和肉类的批发市场，这些’肥肉’已经被当地几个巨头垄断了，而唯有冻品这一块，目前没有巨头的出现。”一位了解昆明市场的商业人士表示。
无论是零售抑或做批发，飞渔鲜生要想赢得市场，商品优势是其制胜的唯一法宝。为了挖掘好商品，飞渔鲜生的采购团队深入深圳、北海等进口海鲜集散地寻找供应商。
“我曾经遇到这样一家供应商。它只做两个单品，分别是青虾仁和墨鱼仔，但它却成为日本零售企业最信任的合作伙伴。这是由于它们将品质做到了极致，比如它们提出了99-88的概念。也就是说，冻品解冻后还能保证99%的出品，做成菜之后能保证88%的出成率，这就是一个很高的品质。而我们也希望与这样的供应商合作”。龙腾阳告诉《第三只眼看零售》。
此外，为了进一步降低成本。飞渔鲜生提出简化包装的概念。“以牛排为例，我们在基地分解、速冻之后，进行包装在上面大商条码之后就可以打包运输了。通过这种办法降低成本，获取更多利润空间”。龙腾阳表示。
▲无论是内部装修，还是外墙的彩绘，都在告诉消费者，这是一家主打进口海鲜的食品超市
▲推广：旺众物流笼车
机会与挑战《第三只眼看零售》认为，飞渔鲜生是实体零售业转型的一个大胆尝试，身上有很浓厚的“时代印记”：比如跨界元素、B2B概念以及O2O的一些做法。由于目前只有一家店，并且开业时间尚短，它能否成为一个成熟的模式而作为零售业转型的样板，还需要经过市场的检验。
这家主打海鲜冻品的超市能走多远？笔者认为，有两大问题需要龙腾阳和他的团队进行思考。
1、市场容量及模式的可复制性。有管理学专家总结成功的商业模式，都有两大特点，一个是受众非常多，市场容量很大；另一个是操作简单，便于复制。对于冻品而言，虽然它的毛利比较高，但与果蔬、鲜肉等日常食材相比，它毕竟不是刚需。此外，对于中国消费者而言，他们更多喜欢新鲜食材。因此要打开市场，还需要有一个消费者培育的过程。
2、商品结构及门店优化。开业只有十多天的飞渔鲜生还需要进一步优化商品结构。举例来说，飞渔鲜生虽然倡导消费者能够把食材一站式买全，但它目前缺少蔬菜品类，这使得消费者在购物中还要跑去其他门店进行补充，带来不便。再比如，餐厨百货部分占据过多的陈列面积。飞渔鲜生出口旁边的位置差不多货架陈列了两节货架的各种大小和款式的红酒杯。而且这些酒杯定位颇高，价格不菲，每只玻璃杯单价均在50元-100元左右，这与飞渔鲜生目前60元的客单价和周边居民消费水平不近相符。龙腾阳亦承认，“是高估了周边居民的消费水平”。
在《第三只眼看零售》看来，在实体零售业转型的当前，企业家一方面要有“脑洞大开”的创新思维，同时也需要具备“脚踏实地”的务实心态，二者不可或缺。
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